Energieleverancier Innova Energie groeit door de overname van het klantenbestand van het failliete Energieflex van 60.000 aansluitingen naar 160.000 aansluitingen. “Het heeft ons ertoe aangezet goed na te denken waar we voor staan”, zegt directeur Thai Nguyen.
Het totale klantenbestand mag dan met meer dan 160% zijn gegroeid, dat geldt niet voor de omzet, haast Nguyen zich te zeggen. Innova Energie is groot geworden als zakelijke energieleverancier, en de 60.000 bestaande aansluitingen waren dan ook voornamelijk (klein)zakelijke klanten. “MKB en kleiner, ondernemers, kleine zelfstandigen”, vat de directeur de doelgroep samen. De astronomische groei geldt voor de aantallen, maar niet de omzet, al geeft Nguyen daar geen precieze cijfers over: “Qua omzet was de bestaande groep wat groter.”
Waarom heeft Innova, dat zich richt op de zakelijke markt, een klantenbestand overgenomen dat bestaat uit huishoudelijke aansluitingen?
“Wij wilden onze klantenbase vergroten. Meer volume betekent dat we onze cost to serve laag kunnen houden, je creëert dan een economy of scale. Nieuwe klanten vinden is altijd uitdagend. Het wordt steeds moeilijker. Het verschil tussen huishoudelijke klanten en ons bestand is niet zo groot. In het zakelijk segment heb je ook kleinverbruikers. ZZP-ers, mensen met een kantoor aan huis. Zo hadden we al kennis van die markt.”
“Het klantenbestand dat we hebben overgenomen bestond uit 100.000 aansluitingen, maar je weet dat niet iedereen zal blijven. De Energieflex-klanten gaan in eerste instantie over naar een variabel contract. Wij doen ze een scherp bod, daar kunnen ze voor kiezen of ze kunnen overstappen. Het is een glazen bol. Over een half jaar weten we hoe we ervoor staan. We zitten nu middenin de aanbieding. Er zijn mensen die overstappen, maar meer klanten dan we hadden verwacht kiezen ervoor om bij Innova te blijven. Dat is fijn voor een ondernemer.”
Innova heeft eerder het klantenbestand van Orro Energy overgenomen, toen dat bedrijf failliet ging. Hoe vergelijken de twee overnames?
“Het Orro-klantenbestand bestond voor het merendeel uit MKB, en de meeste omzet kwam uit het MKB-deel. Het was een logische overname in het verlengde van Innova. Bij Orro hebben we niet alle klanten overgenomen. Het was bekend dat er een debiteurrisico was, dat bleek ook uit de cijfers. Daarom kozen we ervoor om sommige aansluitingen uit te sluiten. Bij Energieflex is het debiteurenprofiel niet anders dan bij andere leveranciers, dus hebben we alle aansluitingen overgenomen. Na de overname van Orro konden we de bestaande contracten tijdelijk laten doorlopen. We kregen toen een facturatiemaand van de curator. Daarom konden we de tarieven respecteren. Dat was dit keer niet het geval.”
“De markt in zijn totaliteit was dit keer beter voorbereid dan de vorige keer. Orro viel patsboem in één keer om, en trok andere partijen mee. Dat had een kettingeffect, dat was een verrassingselement. Deze keer heeft Energieflex de toezichthouder tijdig op de hoogte gesteld zodat die goed kon coördineren. De leiding van Energieflex heeft anticiperend gehandeld, niet gewacht tot de rekeningen opstapelden en het proces is degelijk begeleid. Energieflex heeft ook de levering en inkoop gedurende de vensterperiode betaald [de tijd tussen het intrekken van de leveringsvergunningen door de toezichthouder en het moment dat alle klanten een nieuwe leverancier moeten hebben, red.].”
“In vergelijking met Orro was de overname vrij geruisloos. Er is een strategie, een draaiboek. Marktpartijen weten wat ze moeten doen.”
Wat betekent de overname van de klanten van Energieflex voor Innova? U heeft ineens ruim 2,5 keer zoveel klanten als voorheen.
“Het heeft ons ertoe aangezet goed na te denken waar we voor staan. Daar waren we al een tijdje over na aan het denken. Innova is een low-cost energieleverancier, zoals Transavia een low-cost luchtvaartmaatschappij is. We leveren een commodity, elektriciteit en gas, net zoals je bij Transavia een ticket krijgt. Wil je meer -maaltijd, drinken, bellen aan boord- dan betaal je daar extra voor. Bij ons bestaat dat extra uit ondersteuning voor ondernemers bij verduurzaming: advisering, begeleiding, in de toekomst ook financiering. Komende zomer hebben we een propositie waarbij je de aanschaf van zonnepanelen kunt afbetalen via de besparing op je energierekening.”
“Innova heeft alles zelf in huis, klantenservice, switching, backoffice. Energieflex had dat uitbesteed aan Servicehouse. Dat contract hebben wij gecontinueerd. Zo kunnen zij hun omzet continueren en hoefden wij niet in een bestek van dagen de capaciteit op te bouwen om zo’n groei van klanten aan te kunnen. Een definitieve keuze of we de klanten van Energieflex in huis gaan halen, is nog niet gemaakt. Het is het meest efficiënt om de hele backoffice bij één partij te hebben, maar dat hoeft niet in huis. Dat kan ook bij een externe partij zoals Servicehouse.”
Hoe ziet de toekomst eruit voor Innova?
“We bouwen aan een cluster van bedrijven. Binnen het cluster willen we verschillende labels met elk een eigen herkenbare formule in de markt zetten. We hebben nu één label, Innova. Dat staat voor groen en duurzaam, dat is een verduurzamingsformule. Dat gaat verder dan groene stroom, dat leveren we al. Groene stroom doe je met certificaten, dat is passief. Verduurzaming is actief, dan ga je investeren, dan moet je een keuze maken. We werken samen met partners. Wij begeleiden het traject, zij voeren het uit.”
“We willen groeien door samenwerking met andere partijen. Het doel is om een ander businessmodel te krijgen dan het simpel leveren van een commodity. Er is ook ruimte voor andere labels naast Innova. We zouden klantenservice, faciliteiten en infrastructuur kunnen delen. Maar ik kan nu niet meer zeggen over de labels en het cluster. Kom over een half jaar maar eens terug.”