De komende maanden struinen weer miljoenen Nederlanders vergelijkingssites op internet af op zoek naar een nieuwe energieleverancier. Het einde van het jaar is traditioneel het hoogseizoen voor het overstappen naar een nieuwe aanbieder.
In het kort
Moordende concurrentie op de markt voor energieaanbieders leidt tot een consolidatieslag.
Aanbieders proberen zich te onderscheiden door nieuwe diensten aan te bieden.
Ondertussen lopen de kosten op door hogere prijzen voor groencertificaten en CO2.
De moordende concurrentie, stijgende prijzen voor groenestroomcertificaten en een oplopende prijs van CO2 zorgen voor flinterdunne marges en een saneringsslag onder de Nederlandse energieaanbieders. Met servicediensten, variërend van energiescans, apps, advies over huisisolatie of gasvrij wonen en het aanbieden van ‘donkergroene’ stroom, proberen ze het hoofd boven water te houden.
Miljoenenverliezen
“De energiemarkt telt op dit moment 35 actieve energieleveranciers voor consumenten en de kleinzakelijke markt ten opzichte van een kleine vijftig eerder”, zegt Hans de Kok van vergelijkingssite Pricewise. “Door overnames is het aantal iets gedaald en er zijn de afgelopen twee jaar geen nieuwe aanbieders ‘van betekenis’ bijgekomen.”
De markt krimpt niet alleen door consolidatie. Kleine spelers als Robin Energie en Energieflex vielen om, waarna de klantenportefeuilles werden verdeeld over andere aanbieders. Zij zullen niet de laatste zijn die verdwijnen, verwachten kenners. Wie de jaarverslagen doorspit van de aanbieders stuit op miljoenenverliezen, negatieve eigen vermogens en negatieve operationele kasstromen.
Magische grens
“Sinds 2010 en 2011 zijn er veel nieuwe toetreders op de markt gekomen”, zegt Martin van Sleeuwen, financieel directeur van Greenchoice. “In het begin is het niet zo moeilijk om een positie in de markt te verwerven. Maar doorgroeien van 50.000 klanten naar 200.000 is heel erg moeilijk. Het gevecht om de klant kost veel geld door de hoge verkoopkosten en het geven van cashbacks.”
200.000. Het geldt in de sector als een magische grens. Daaronder is het verlies lijden, daarboven is er zicht op winst. Essent, Vattenfall (Nuon), Eneco, Greenchoice en Nuts Groep zitten in die categorie, de rest probeert door agressieve marketing en bodemprijzen zo’n positie te bereiken. “De laatste jaren is er altijd wel een partij geweest die door die grens wist te groeien door heel agressief de markt op te gaan met lage prijzen, maar ook met hoge deur-tot-deurkosten voor het winnen van nieuwe klanten”, zegt Van Sleeuwen.
Sponsorcontract
“Het is een lastig spel. Je kunt namelijk niet te veel met je prijzen zakken omdat je vaste kosten hebt. De ruimte is heel beperkt. Een bedrijf kan een tijdje lage prijzen volhouden, maar dan moet je de sprong wel hebben gemaakt. Wij hebben afgelopen jaar Qurrent overgenomen, want zij konden die omslag niet zelf maken naar een winstgevend bedrijfsmodel”, aldus Van Sleeuwen.
Binnen Greenchoice moet dat wel lukken. Integratie van de systemen, het sluiten van het Qurrent-kantoor en het stopzetten van een groot sponsorcontract met Feyenoord, levert veel kostenbesparingen op, zegt Van Sleeuwen. Hoewel door eenmalige kosten de winst van Greenchoice vorig jaar sterk is gedaald, moet Qurrent vanaf volgend jaar gaan bijdragen aan de winst van Greenchoice. De combinatie heeft inmiddels ongeveer 570.000 klanten.
Aanloopverliezen
Qurrent is niet de eerste energieleverancier die is overgenomen. Zo kocht Nuts Groep NLE, Vattenfall (het oude Nuon) het Zeeuwse Delta Energie en staan Eneco en Vandebron in de etalage. Eneco wordt verkocht via een veiling, Vandebron is op zoek naar een nieuwe aandeelhouder.
Vandebron, dat inmiddels ruim 190.000 klanten heeft, heeft net als veel andere energieaanbieders te maken met aanloopverliezen. Het bedrijf leed afgelopen jaar een nettoverlies van €11,7 mln en had ondanks een nieuwe lening van €3 mln een negatieve vrije kasstroom van €0,8 mln en een negatief eigen vermogen. Ook in 2016 en 2017 leed het bedrijf verlies. “Op dit moment voeren we vergevorderde gesprekken met een select aantal partijen. Dat kan uitmonden in een minderheids- of meerderheidsbelang in Vandebron”, zei medeoprichter en directielid Aart van Veller van Vandebron vorige maand in een gesprek met Het Financieele Dagblad. “Beide opties liggen nog op tafel.”
Energiecoöperaties
De consolidatie is een gevolg van de moordende concurrentie in de markt. Vorig jaar stapten volgens toezichthouder ACM een recordaantal van 1,6 miljoen huishoudens over naar een andere energieleverancier. Dat is bijna 20% van de totale markt. Daarbij is prijs verreweg de belangrijkste reden om over te stappen, zo blijkt uit onderzoek.
En dus is het zaak om je te onderscheiden van de rest om op die manier klanten langer vast te kunnen houden. ‘Wij zitten heel erg in decentraal, lokaal opwekken van groene elektriciteit; mensen stimuleren om zich aan te sluiten bij lokale energiecoöperaties, zodat je betrokkenheid krijgt van klanten in de energietransitie’, zegt Greenchoice-bestuursvoorzitter Evert de Boer.
‘Donkergroen’ profiel
“Draagvlak creëren door klanten mee te laten doen. Daarmee gaat de energietransitie sneller en wordt de betrokkenheid bij Greenchoice groter. Er wordt heel veel geswitcht op de markt. Mensen die via een energiecoöperatie meedoen, blijven langer bij ons. Burgerparticipatie is onze niche. We hebben inmiddels honderd energiecoöperaties aan ons gebonden.”
Greenchoice denkt dat er op de lange termijn vijf grote spelers overblijven: Drie grote, een prijsvechter en een leverancier met een ‘donkergroen’ profiel, oftewel 100% in Nederland geproduceerde groene stroom.
Groene certificaten
De huidige sanering zal dus nog wel even doorgaan. Zeker nu de kosten aan de inkoopkant voor de energieaanbieders alleen maar harder omhoog gaan. Omdat er in Nederland meer vraag naar groene stroom is dan er in Nederland wordt opgewekt, kopen aanbieders certificaten in het buitenland die aantonen dat de geleverde hoeveelheid elektriciteit en gas groen is geproduceerd. Maar de prijs van die certificaten is de afgelopen jaren flink gestegen. Datzelfde geldt voor de prijs voor CO2. Aanbieders zien hun kosten daardoor oplopen en kunnen die in de vechtmarkt niet altijd 100% doorberekenen.
“Door het vraagoverschot is de prijs van een groen certificaat Nederlandse wind/zonnestroom tot astronomische hoogte gestegen ten opzichte van omringende landen.”
Hans de Kok, Pricewise-directeur
De Kok van Pricewise ziet dat vooral de zogenoemde oranje stroom (in Nederland opgewekte groene stroom wordt wel oranje genoemd) heel erg gewild is, ook bij bedrijven en lokale overheden. “Daarom willen meer energieleveranciers ook oranje stroom aanbieden. Door het vraagoverschot is de prijs van een groen certificaat Nederlandse wind-/zonnestroom tot astronomische hoogte gestegen ten opzichte van die in omringende landen. In België noteerde een groen certificaat bijvoorbeeld rond de €1-€2 per MWh ten opzichte van €10 per MWh voor een Nederlands windcertificaat.”
Kosten verdrievoudigd
Groenestroomaanbieders merken dat. “De kosten zijn verdrievoudigd in de afgelopen jaren”, zegt Van Sleeuwen. “Dat zie je terug in de margedruk. Wij volgen een strategie om te groeien naar 100% in Nederland opgewekte duurzame elektriciteit in 2020. Met zo’n donkergroen profiel, zal je de echte prijskoper misschien afstoten, maar dat past bij de rol die wij in de toekomst voor onszelf zien.”
Een groen profiel is één manier om je te onderscheiden. Aanbieders gaan ook steeds meer andere diensten aanbieden om zo klanten langer vast te kunnen houden. “Ze verhogen de klantwaarde en -binding”, zegt De Kok van Pricewise. “En natuurlijk de levensduur van een klantencontract met als gevolg gunstigere marges.”
Telecomdiensten
Nieuwe diensten liggen soms in het verlengde van de levering van stroom en gas, zoals apps, zonnepanelen, laadpalen, slimme meters, advies en energiescans, maar sommige aanbieders verbreden ook naar andere producten zoals internet, televisie en bellen. NLE of Oxxio doen dat bijvoorbeeld en Delta in Zeeland bood van oudsher al een telecom- en energiepakket aan. “Klanten maken dankbaar gebruik van de bundelvoordelen. We zien dat deze nieuwe ‘providers’ het goed doen in onze vergelijker”, zegt De Kok.